"Эта книга — результат моего семилетнего опыта по развитию бизнесов и отделов продаж заказчиков. Это книга-практикум, которая содержит пошаговый план организации продаж для любого бизнеса, большого и малого, по продаже товаров или услуг. Моя цель — повысить качество бизнеса Украины! Я хочу, чтобы как можно больше компаний научились работать с соблюдением базовых основ бизнеса. С соблюдением честных принципов взаимообмена: работодатели создают необходимые условия и предоставляют нужные ресурсы —сотрудники обеспечивают честную отдачу и вовлеченность. Результат — деньги!", — отмечает автор книги Алена Сафонова.
В книге читатель найдет пошаговую методику развития продаж в любом бизнесе:
построение эффективного отдела продаж
внедрение правильных инструментов в работу бизнеса
организация работы персонала таким образом, чтобы каждый день ваших продавцов приносил ощутимые результаты вашему бизнесу
Ниже представляем короткую выжимку из книги 5 правил, выполнение которых поднимет продажи вашей компании в разы:
1. Знание продавцами вашего продукта
Если они не знают продукт — они просто не будут его продавать. А будут обслуживать пассивно в режиме "вопрос-ответ". И в качестве причины низких продаж будут указывать "кризис, погода, нет денег у людей, у конкурентов дешевле". Что необходимо знать о своем продукте, как презентовать его клиенту, что предлагать "товар или решение" — всё это вы можете узнать из книги.
2. Знание продавцами вашей целевой аудитории
Ошибки в этом вопросе стоят очень дорого. Если продавцы предлагают ваш продукт тем, кто не способен оценить его ценность — вы теряете деньги. Эти клиенты хотят дешевле, продавцы требуют скидки, вы торгуете с минимальной маржой. В итоге прибыльность бизнеса неуклонно падает. Заигрываться в эти игры опасно — можно потерять бизнес. В Книге вы найдете ответы на вопросы, как найти свою аудиторию и как определить продукт, на котором вы будете больше всего зарабатывать.
3. Знание продавцами конкурентной среды и умение аргументировать ценность своего продукта и отстраиваться от конкурентов
Если ваши продавцы этого не умеют — они сливаются при первой фразе потенциального клиента "мы уже работаем с поставщиком, больше не надо". Результативность их работы при наработке новых клиентов крайне низкая. А вам они рассказывают, что холодным поиском на вашем рынке найти новых клиентов нельзя. На самом деле — можно и нужно искать новых клиентов. На любом рынке, в любой сфере! Из книги вы узнаете, как это делать.
4. Знание продавцами техник переговоров
Умение совершать холодные звонки, теплые звонки, умение использовать ресурс архивной базы, умение отрабатывать возражения. И самое главное — знание продавцами цели каждого звонка (теплого и холодного — а это, поверьте, совершенно разные цели и, соответственно, разные сценарии разговора).
Если ваши продавцы не умеют определять истинные цели звонков и под них формировать сценарии переговоров — они сразу хотят продать. И не продав в первом звонке — теряют интерес к клиенту. Называют его бесперспективным и сливают при этом ваш рекламный бюджет.
На самом деле увеличивать продажи вы можете уже сегодня, не меняя маркетинговый бюджет и не делая дополнительных инвестиционных вливаний. Только изменив навыки переговоров и работу продавцов. Подробнее об этом в книге.
5. Правильная организация ежедневной работы продавцов
Венцом методики является правильная организация работы персонала. Самые лучшие, современные методики и инструменты разбиваются о хаос и неупорядоченность действий. Самые светлые идеи, гениальные стартапы и бизнесы губятся из-за неправильной организации работы персонала. Когда нет чётких регламентов и правил, ежедневного контроля и своевременной реакции на отклонения.
Эффективной можно считать работу продавца, если он выполняет следующие нормативы:
не менее 70 наборов в день
не менее 30 эффективных переговоров в день
не менее 10 новых лидов в день
не менее 5 новых клиентов в месяц
Если же работа вашего отдела продаж организована иным образом — она является не эффективной. И какие бы современные программы и инструменты вы не вводили — продажи будут падать.
Как организовать работу продавцов, какие правила должны работать в бизнесе, какие отношения должны быть с наёмным персоналом — этому посвящены последние пять глав книги. Подробно, с примерами, кейсами, ошибками и заблуждениями владельцев, а главное — с рецептами по исправлению ситуации.
Алена Сафонова — основатель "Агентства системных продаж Алёны Сафоновой", эксперт по организационному развитию, бизнес-моделированию и развитию систем управления. Более 10 лет Алена Сафонова помогает украинским компаниям как проектный менеджер по развитию бизнеса, оптимизации процессов и увеличению продаж. Вместе со своей командой Алена заходит в бизнесы заказчиков на длительное время и меняет их компании, внедряя все необходимые инструменты для развития продаж, оптимизируя процессы бизнеса (производство, логистику, закупки) под эффективные продажи и внедряет современные инструменты управления: планирования, организации и контроля.
Книга "Из продавца в Амбассадора бренда" является книгой-практикумом, потому что содержит рабочие пошаговые алгоритмы для тех, кто заинтересован в упорядочении, оптимизации работы и развитии своего бизнеса. Читатели получают реальную возможность сделать это, воспользовавшись порядком действий, кейсами и рабочими материалами, которые изложены в книге.